Hvad er USP? Selling points og eksempler til webshops

USP står for Unique Selling Proposition og bruges også om Unique Selling Point. Begrebet beskriver en særlig grund til, at kunden skal vælge et produkt eller en virksomhed frem for relevante alternativer.

Det unikke salgsargument skal være vigtigt for kunden og kunne underbygges. “God kvalitet og service” er svært at vurdere og kan siges af mange. En konkret forklaring på, hvad kunden får, er lettere at bruge i en købsbeslutning.

USP, selling points og slogans

Et selling point er et salgsargument. Et produkt kan have flere, eksempelvis en bestemt størrelse, en medfølgende reservedel eller en praktisk funktion. Argumentet behøver ikke være unikt.

Et unikt salgsargument fremhæver en forskel, som har betydning i kundens valg. Det kræver kendskab til både målgruppen og alternativerne. Et slogan er derimod en kort formulering, som skal huskes. Det kan formidle den unikke fordel, men gør det ikke nødvendigvis.

Begreberne hænger sammen med brandidentitet, men de løser forskellige opgaver. Identiteten skaber et genkendeligt udtryk; salgsargumentet forklarer en konkret fordel.

Et tænkt eksempel fra en webshop

En webshop sælger reservedele til ældre maskiner. Den har opbygget et katalog, hvor kunden kan vælge præcis model og få vist kompatible dele sammen med en monteringsvejledning.

“Reservedele til din maskinmodel med hjælp til montering” er et mere konkret budskab end “Dit bedste valg”. Hvis andre leverandører tilbyder det samme, er det stadig et relevant salgsargument, men forskellen er mindre unik.

Webshoppen skal kunne levere det, teksten lover. Hvis modeloplysningerne er upræcise, hjælper en skarp formulering ikke kunden.

Sådan finder du brugbare salgsargumenter

Begynd med kundernes spørgsmål, returårsager og de situationer, hvor de er i tvivl. Undersøg derefter, hvilke problemer dit produkt eller din service faktisk løser.

Spørg til hvert argument:

• Hvilken kunde er dette vigtigt for?
• Hvad får kunden helt konkret?
• Hvordan kan påstanden forklares eller dokumenteres?
• Er fordelen anderledes end relevante alternativer?
• Kan driften leve op til den hver gang, den loves?

Præcision er ofte mere nyttig end store ord. Beskriv eksempelvis materialet og anvendelsen frem for blot at skrive “premium”.

Brug argumenterne tæt på kundens valg

Placér relevante budskaber på produktsider, kategorier og landingssider. Et argument om kompatibilitet hører naturligt til ved produktvalget, mens information om levering skal være synlig inden købet.

Undersøg gennem brugertest, om kunderne forstår budskabet. Ved konverteringsoptimering kan argumenter og placeringer indgå i hypoteser, som vurderes ud fra data. Et nyt salgsargument er ikke i sig selv et løfte om flere salg.